Când abandonăm nava ?

Mereu am spus şi am susţinut sintagma: “Never give up!”
Întotdeauna am zis că indiferent cât este de greu, dacă te lupţi cu ideea ta, atunci ceva trebuie să iasă.

Iată că doamna profesoară “Experienţa”, îmi trage o nouă lecţie. Trebuie să înveţi când să te opreşti.

Când ai o afacere, trebuie să existe un “dialog” permanent între tine şi ea. Adică tu ca antreprenor, munceşti, investeşti în afacere, iar ea trebuie să răspundă într-un fel, adică: se dezvoltă, face profit, inovează, etc.
E ca şi când tu calci acceleraţia şi maşina se deplasează mai repede.

Problema este că uneori pedala sau motorul poate fi defect..Tu să apeşi, iar maşina să nu accelereze..Şi tu tot apeşi şi ea nimic..În acest caz trebuie să o repari (rebranding, investiţii, schimbare de viziune, etc) şi apoi să apeşi iar pedala în speranţa că va accelera, însă nimic nu este sigur.

Rămân la părerea că orice afacere, sau idee de afacere, oricât ar fi de proastă (dar în limita bunului simţ), dacă te ocupi de ea, exclusiv şi “până la moarte”, conform cu “Never give up” va ieşi ceva profit (într-un anumit timp).
Abandonul navei intervine când îţi pui problema aşa: am resursele să mor cu proiectul în mână ? mă pasionează suficient astfel încât şi la WC să mă gândesc la el ? Dacă da, atunci trebuie să-i dai bătaie înainte, dacă nu atunci este momentul să abandonezi nava.

Scrisul ca prim scut în afaceri

Deşi poate suna dramatic, am ajuns la concluzia că discuţiile verbale cu clienţii sunt dăunătoare. Da, este mai uşor, mai rapid şi, aparent, mai eficient să discuţi cu clientul la telefon sau faţă în faţă.

Dar ce faci când, după o vreme clientul îţi spune că nu a auzit din gura ta un anumit lucru, care uneori s-ar putea materializa chiar în bani pentru tine ? Începi să te contrazici, cuvânt contra cuvânt ? Nu recomand. În funcţie de conjunctură vei ceda sau vei merge până la capăt. Oricare dintre cele 2 situaţii ai alege va duce la o frustrare din partea unei tabere. De aceea scrisul este sfânt.

Chiar dacă nu dă bine, chiar dacă te costă timp, cel mai bine este să ai dacă nu toată discuţia, măcar concluziile pe e-mail. Astfel în caz de conflict, cauţi discuţiile pe e-mail şi vezi cine are dreptate (poate are clientul şi astfel nu pari a fi neserios).

În domeniul online-ului (cel puţin), discuţiile prin viu grai sunt o capcană pentru că poţi ajunge în situaţia în care clientul îţi zice: “Eu credeam că..(ce vrea el)”, “Eu n-am înţeles asta..(ci ce vrea el)”, etc. Dacă ai totul scris şi explicit eşti apărat. Eşti în punctul de a opta între a fi generos sau nu. Cel mai important este că mingea e la tine.

Eu mi-am învăţat lecţia, sper că tu ai învăţat-o de la mine

Tot ce discuţi trebuie să fie “salvat” undeva şi pus la păstrare pentru vremurile “neînţelese”

Sens unic.

În afaceri trebuie să ştii că “mergi” numai pe străzi cu sens unic. Unul dintre cele mai “urâte” lucruri când faci afaceri este să te râzgândeşti.

Am trecut şi eu prin nişte situaţii de acest gen în care după ce am bătut palma şi a trebuit să mă răzgândesc. Când ajungi în această situaţie trebuie să te gândeşti în modul următor: Ţin la acest client ? Doresc să-l păstrez pentru viitor ? Dacă răspunsul este DA, atunci fie nu te mai răzgândeşti, fie o faci cu mare atenţie şi cu unele compromisuri din partea ta. Răzgândirea este văzută ca semn al neseriozităţii. De unde ştie clientul tău că nu te vei mai răzgândi şi în alte conjuncturi ?

Pentru a nu ajunge în situaţii delicate de acest gen, citeşte de 2,3 ori e-mailurile oficiale pe care le trimiţi, cotaţiile de preţ, încearcă să prevezi cum va fi colaborarea cu clientul pe termen lung şi scurt şi când vorbeşti cu el, sau când negociezi cu el, ţine cont de aceşti factori, mai ales de cel predictiv.

Succes

Ce vinzi de fapt ?

De multe ori, răspunsul din secunda nr.1 este greşit. Nu, nu vinzi un produs, nu vinzi un design, nu vinzi o piesă auto, nu vinzi un soft, nu vinzi un măr, nu vinzi un kg.de carne, ci vinzi un serviciu. Sau cel puţin asta ar trebui să faci pentru a-ţi maximiza profitul.

De cele mai multe ori, produsul tău se găseşte şi pe taraba alăturată, şi pe încă 10 tarabe. Este o situaţie pe care nimeni nu şi-o doreşte, însă asta înseamnă o piaţă liberă şi sănătoasă. În acest caz nu mai este de ajuns doar să-ţi etalezi marfa. Trebuie să ştii cum să atragi clientul, cum să-l faci să se abată spre taraba ta şi mai ales cum să-l convingi să cumpere. Uşor de zis, greu de făcut.

Prin diverse tactici şi uneori ajutat chiar şi de noroc, poţi fura un client de la concurenţă, concurenţă care poate îi oferă ceva mai bun ca tine atât ca şi produs cât şi ca preţ.

Revenind, trebuie să ştii că produsul tău trebuie coafat, îmbrăcat şi lustruit cât mai bine. Numai astfel vei reuşi să-l diferenţiezi în piaţa aglomerată în care activezi. De cele mai multe ori, aş putea spune chiar 99% din cazuri serviciile prin care te poţi deosebi, mai ales în România la ora actuală, sunt cele de customer care. Dacă ştii să te porţi cu clientul, să-l “protejezi” şi să-i arăţi că nu vrei să-i iei şi ultimul bănuţ din buzunar, atunci 70% din vânzare este reuşită.

Deruta, duşmanul cu chip de prieten.

Consider că în atât în viaţă, cât şi în business, cu cât lucrurile sunt mai simple, cu atât este mai bine.

În marketing, de foarte multe ori am remarcat, cei care doresc să promoveze un produs / o idee şi nu au cunoştiinţe de specialitate din domeniul comunicării/marketingului au tendinţa de a pune cât mai multe detalii pe “afiş” despre produsul lor. Ei consideră că cu cât mai multe detalii apar în “reclama” lor, cu atât mai atras va fi cel care o citeşte. Mi se pare a fi greşit.

Părerea mea este că reclamele sunt citite în “diagonală”. Astfel, optim este să identifici ce este esenţial la produsul tău şi într-un mesaj cât mai scurt posibil şi cât mai atractiv să-ţi faci reclama. Să nu pui o poză cu 50 de detalii mici/medii, ci una cu 2 detalii mari cât casa.

Întotdeauna cu cât mai multe opţiuni sunt puse la dispoziţia noastră, cu atât mai greu este să alegem şi pierdem mai mult timp în incertitudine.
Deruta apare în momentul în care îi pui pe tavă clientului 5 feluri de mâncare. El nu mai ştie pe care să o aleagă şi devine ineficient. Dacă îi pui doar 1 sau 2, nu va avea prea mult de ales şi va fi mai eficient.

O reclamă trebuie să poată răspunde la 4 întrebări:
Ce ? Cum ? Unde ? Când ?

Din aceste 4 răspunsuri, 3 trebuiesc afişate pe reclamă.

Despre traficul irelevant.

Traficul irelevant este o practică veche care pe termen scurt dă roate pentru anumite business-uri.

Ce înţeleg prin trafic irelevant ?

În cazul unui site care se adresează unui domeniu acesta încearcă să-şi crească traficul prin introducerea în site a unor elemente care nu au nici o legătură cu domeniul acelui site, dar care aduc trafic din motoarele de căutare.
Sper exemplu:
Iată un site de turism: http://www.travelworld.ro/
Iată elemente din site ce nu au nicio legătură cu domeniul său (turismul) : http://www.travelworld.ro/jocuri/jocuri1.php

Astfel “victimele” care caută ceva ce nu are legătură cu site-ul respectiv, dar ajung pe site datorită artificiului descris mai sus, generează un trafic cu care publisherul se laudă clienţilor. Rezultatul funcţionează pe termen scurt în cazul clienţilor care au un pic de habar despre Internet şi pe termen lung pentru cei care nu au nicio noţiune despre Internet.

Funcţionează pe termen scurt deoarce în momentul în care se face o ofertă de publicitate este arătat traficul “mare” al site-ului. Clientul nu ştie că traficul nu este relevant pentru domeniul său..că este trafic oarecum fals şi cumpără publicitate.

Până aici clientul nu are nicio vină..el a fost păcălit. Însă va trece o perioadă te timp şi pe bannerul său de pe acel site s-a dat un număr foarte mic de clickuri în raport cu traficul “mare” al site-ului. Termenul scurt se termină aici. Clientul este nemulţumit de nr de clickuri/feedback/conversii primit de pe site-ul respectiv în raport cu traficul/suma plătită şi nu va mai cumpăra publicitate de la publisherul respectiv. Termenul lung însă continuă, clientul nu ştie să măsoare traficul venit de la publisher şi cumpără în continuare publicitate.

Să sperăm deci că se vor deştepta din ce mai mulţi clienţi de genul celor de “termen lung”.

Capacitate 100%, un vis sau realitate?

Mi-am propus de curând următorul target (destul de dur aş zice): Să reuşesc să vând toată capacitatea unui site de promovare. Adică fiecare serviciu de promovare din cadrul unuia dintre site-urile pe care le administrez, să fie vândut la numărul maxim de clienţi pe care l-am stabilit mai demult.

Este în primul rând o ambiţie personală (!)

Totuşi de ce spun vis sau realitate?

Am remarcat dealungul timpului că atunci când te afli într-o piaţă cu mulţi jucători, şi nu ai măcar un mic monopol, pe o nişă, este foarte greu să rezişti în piaţă. Este foarte greu să-ţi vinzi serviciile, pentru că alături de tine, mai sunt 3 tarabe cu oferte tentante..Însă marea problemă (în atingerea scopului de mai sus) nu este oferta / preţul ci natura clienţilor ca oameni de afaceri.

Pot spune că unii clienţi pur şi simplu nu vor cumpăra de la tine din motive ce nu ţin nici de calitatea serviciilor şi nici de preţ.. Exclud clienţii care au ceva cu tine în adevăratul sens al cuvântului. Pur şi simplu sunt oameni care sunt aerieni şi nu înţeleg avantajul unor servicii de calitate şi cu preţ redus, având impresia că vrei să-i păcăleşti. Alţii sunt prea ocupaţi şi sufocaţi de muncă pentru a mai analiza oportunităţi noi şi merg în “pierdere” sau dezavantaj cu cele pe care le folosesc deja..
Alţii au avut experienţe neplăcute cu concurenţa ta şi acum te pun la un loc cu ei. Mai sunt acei clienţi care orice preţ ar vedea în faţa ochilor li se pare că este mult. Mai sunt cei care după ce le laşi la preţ pentru a încuraja vânzarea pe o perioadă mai lungă, mai vor o reducere.. şi lista poate continua..

De aceea consider a fi o provocare ocuparea în procent de 100% a serviciilor de promovare şi interesant este că acest tip de luptă duce la inovare în atragerea şi menţinerea clienţilor.

Alin Popescu, avocatnet.ro

Mai jos găsiţi interviul dat (şi publicat numai pe facebook am impresia) al lui Alin Popescu, pentru Wall-Street.ro

Ideile care mi-au plăcut sunt:

Singurele lucruri care conteaza, insa, la sfarsitul zilei, sunt aceleasi cu care mi-am propus de mult sa-mi organizez viata. Ca sa-mi fie bine, am nevoie doar de ceva de facut, cineva de iubit si ceva la care sa sper. Ca om implicat intr-o afacere, uitam de multe ori faptul ca experienta organizarii unei afaceri este ea, in sine, o experienta pe care doar foarte putini oameni o au. Lucrurile pe care le intampini in viata de zi cu zi, lucrurile pe care le inveti pe parcurs, oamenii pe care ii intalnesti, toate acestea isi lasa asupra noastra o amprenta imposibil de inlaturat vreodata.

Restul interviului aici.

Ce zic alţii

În ultima vreme am asistat la multe discursuri ale unor oameni de afaceri de succes, şi mai toate spun cam acelaşi lucru: multă muncă, pasiune, costuri mari, oboseală, satisfacţie, avere.

Totuşi voi face o categorie unde voi pune interviuri cu oameni de succes (de online, în general).
Categoria se va numi: “Ce zic alţii”

Stay tunned!

Şcolile de business

Deşi nu sunt membru al vreunui ONG, pot spune că am participat la cel puţin 3 programe pentru studenţi/antreprenori în ultimii ani.
Aş putea zice că toate sunt şcoli de business, însă numai 2 dintre ele purtau şi acest nume.

Zilele acestea particip la un Business School pentru studenţi şi masteranzi (da, pot spune că sunt out of their league), organizat de Business Club

Doresc să-i felicit pe organizatori în primul rând.

Unii s-au mirat că am aplicat la o asemenea manifestare pentru studenţi..că sunt prea mare, că am experienţă, etc.
DAR, iată de ce sunt mulţumit că am făcut-o:

1. Când mergi la astfel de evenimente, şi ai un business, mereu faci comparaţii între ceea ce auzi acolo şi business-ul tău, lucru care duce la noi idei de dezvoltare.

2. Cunoşti oameni de elită, oameni care doresc să facă ceva cu viaţa lor, oameni cu care în mod sigur te vei mai întâlni în business în anii viitori (chiar dacă acum sunt doar studenţi)

3. Ai ocazia de a asculta experienţe ale unor oameni de succes în business (speakerii)

4. Ai MAREA ocazie de a face un pitch, adică pe româneşte de a face pe loc o propunere de afacere unui speaker (care de obicei e şi el om de afaceri). Desigur nu vei face un business pe loc, însă ideea ta îl poate surprinde plăcut şi poate că va exista şi o a 2a discuţie la el la birou.

Aşa cum am mai spus şi cu alte ocazii, conferinţele(în număr limitat) sunt bune pentru creativitate şi networking

Iată şi câteva sfaturi venite de la Florentin Banu, fondator al Banu Invest (fost proprietar al fabricii de napolitate JOE):

1. Eşti atât de bun ca manager/antreprenor ,cât poţi să prognozezi evoluţia business-ului tău, în timp şi venituri.

2. Dacă dau faliment, nu am voie să mor dpdv. personal!

3. Evită orice conflict, pe cât posibil!